刷抖音直播间购买 - 抖、快服饰类目销售额主播在数据端存在的差异

刷抖音直播间购买 - 抖、快服饰类目销售额主播在数据端存在的差异

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无论是抖音还是快手，服装（包括男装、女装、鞋靴等）的直播室占据了绝大部分的流量，服装直播也是平台电商GMV的主要贡献者。卡斯数据做过统计，整个1月份，销售量超过100万抖音小店，47.93%是经营男装和女装店;快手年，服装GMV不仅占GMV平台的40%以上，去年突破1亿元的98个直播相关的35个主播中有10个也是服装主播。今天的文章，我们把时间拉到过去的2月份，我们来看看数据端的抖动和快装品类的销售锚点的差异。01 从主播粉丝数量来看：服装主播抖音销售的粉丝数量大多不到50万;快手锚的风扇数量大多在100-300w之间，与抖音相比，快手头锚的图案更加稳定。特别是在1000w+粉丝数段，抖音服装主播数为0，而快手达到10;

02 从主播的身份属性来看：抖音TOP服装主播，品牌形象明显增加，在这些品牌中，有成熟的品牌，如：、太平鸟、银儿、伊芙莉、朗子等，主打品牌效果和口碑品质;也有一些设计师品牌，如千余、洛拉码、迪长岭等，注重原创设计理念，类似于“摇品牌”的概念。

快手锚，

工业带服装主播多为主营概念，主要有“好货之源”、“厂家直销”、“搭配分选”等概念，强调商品的质量和价格，并将固定时间固定开始播送，以培养用户观看习惯，增强粉丝粘性。值得一提的是，为了获得粉丝的品质认可，提升自己的IP识别度，很多强大的主播快手也会在厂店的基础上推出自己的品牌，代表比如：@娃娃自有品牌李小梅、@Xu小米自有品牌都是秘密，@米杰自有品牌米锐、 等等;03 从销售产品单价来看：快手服装的单价大多分布在0-50元和50-100元两个范围内，整体价格还是很实惠的;抖音商品的单价最高，在100-200元之间。从直播室客户的平均单价来看：快手的平均价格为78.73元，而抖音的平均价格在230元以上刷抖音直播间购买 - 抖、快服饰类目销售额主播在数据端存在的差异，这表明抖音的整体购买力仍然更强，不仅需要性价比，抖音粉丝也看重着装扮的质量;

04 从主播的平均销售额

：单次销售快手主播呈现高低的特点。例如，有6个锚点，单次销售额为500万+快手，而只有1个抖音;然而，在单台销量不足10万人的直播室中，快手达到了9个名额，而抖音只有1个。但是，无论是抖音还是快手，锚点的平均销售额和销售额都在10万-50万之间，勤奋是进入垂直头部的必要条件;

05 从直播室的高峰人数来看：抖音和快手非常相似，与直播室的高峰上网人数为1000-5000人，但与抖音

快手锚点具有稳定的私域降水，直播室的观众人数峰值占比为3w+，而抖音观众的峰值数量则更多在5000-10000的直播室。

除了数据的差异之外刷抖音直播间购买，大家不妨进一步研究一下TOP主播室的抖动和快速销售（不包括品牌直播室），存在什么样的操作技巧差异？

预热视频创意和排水策略

快手主播会根据直播当天（或前一天）一定的时间节奏，在直播室发布新产品的播种视频，并通过粉丝的喜好和互动数据预测哪一个是当天的热门，从而“保持”到直播室的最高人气， 从而延长用户在直播室的停留时间，促进当天的爆炸式销售;

▲直播前拍摄一系列植草视频，是快手主播的必修课。

锚抖音可能不如

在新模式中，勤奋地作为快手播草的锚点——他会提前“剧透”所有新型号，但他会在热身模型和内容拍摄的选择上更加“精致”，会更加注重视频内容的质感和对用户（不仅仅是粉丝）的吸引力。

▲与多种草本栽培方式相比

抖音主播会更注重草种风格的细腻和视频质感

造成这种现象的原因不难理解：快手是一个更加注重私域的平台，注重“关注”机制，主播不仅可以通过发布一系列植草视频来测试用户偏好，还可以吸引感兴趣的粉丝点击进入直播室消费;抖音不同，主播的私人领域价值相对有限，即使所有风格的植草视频都拍下来，在“推荐”机制下，粉丝们可能也看不出来，相反，拍摄精美的植草视频有机会提高视频/直播上的人气概率， 帮助主播将更多用户从公共领域频道导入直播室，一旦视频发布后播放，喜欢数据等都比平时高，也可以搭配相应的DOU+、Feeds流媒体来提振销量。不过，在直播过程中，卡斯发现，无论是抖音还是快手主播，都会主动从直播室中释放出一些亮点，首先，他们可以实时排出直播室，让无意中刷地面视频的用户能够进入直播室，增加直播室的知名度;其次，可以充分展示已经播出的服装的卖点，吸引没有时间观看直播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。

直播室场景安排

从直播室的场景布局来看：无论是抖音还是快手，顶级流主播都会投入更多的钱来装饰自己的直播室，但在装修时，会有明显的差异。

相比之下，抖音服装主播更愿意让直播室变成“窗口”和“柜台”的感觉，在装修风格上注重中性色，让用户可以像在线下精品店一样闲逛，直播室会突出舒适和奢华感;快手顶流主播的直播室的装修会趋向于简单活泼，与先进相比，会更愿意加强直播主题的曝光，主色调设计，尤其是当重大节日即将到来的时候，主播会配合官方活动和自己的宠物粉丝活动，调整直播室的背板设计， 更清楚地暴露直播室的卖点和直播折扣，吸引粉丝留下来。

▲ 左抖音、右快手：抖音居室装修风格较为先进，主要为中性色，

而快手客厅装修风格比较活泼，主要暖色调系▲

主播风格，说话技巧

由于抖音顶级主播关注品牌和质量，而快手主播关注厂价低价，直播技术也会存在明显差异。

抖音主播会更详细地展示产品做工和面料的细节，分享产品的设计理念、穿着体验，同时提供多种穿搭解决方案，加速用户在直播室的购买决策;快手的锚点一方面只对产品进行解释和展示，另一方面，它将更注重对“低价”的解读——如果是自产自销的锚点，就会强调从原材料采购到生产的各个环节的成本控制，让用户获得更多的批发价格;如果主播是载货的，他会花更多的时间与工厂老板娘或品牌方讨价还价，配合主播的表现也是品牌端快手必不可少的技能。

总之，相比于抖音主播的“真诚”，快手主播也需要一定的演技，这样才能充分调动直播室用户购买热情。但在卡斯看来，演技并不等于大众所理解的“低”，很多时候，只是为了迎合直播室粉丝的需求，为他们的喜好投票，增加直播内容的观看点。

此外，与抖音锚相比，

快手主播更愿意要求“关注”，而抖音主播会提醒大家加入“粉丝群”。

产品上市策略

抖音主播，因为在播音开始前对产品进行预热不会那么充分，因此，货架上商品的直播节奏大多由主播控制，但基本上会用福利钱打开，然后按照常规的销售模式，进行爆破模式， 对盈利模式、炮灰模式（引爆单品）等，有序列出产品及说明，此外，还会注重佩戴技巧的分享，吸引用户完成消费的欲望一套。

这样，快手的主播也与众不同，因为它会提前预热新草，加上主播和粉丝之间的互动更加粘稠，除了按照自己的节奏列出产品外，主播还会询问直播室中用户的需求， 和

根据自己的声音决定下一个上市商品，但主播也会保持自己的节奏，在直播最热门的时候拿着爆炸性的模特。总的来说，快手主播的现场互动氛围会更好，更强调主播的人事设计和控制能力，注重“秀+”;抖音直播室会更有条理，主播的专业讲解能力会更苛刻，主打“导购+”会是主打。

▲ 左抖音、右快手：抖音主播“导购+”，专业优先;快手主播聚焦“秀+”，可以适度增加直播观看点▲

实时流之间的流式处理策略

从引流策略的角度来看：主播不会在每次直播时都把流量放在一起刷抖音直播间购买 - 抖、快服饰类目销售额主播在数据端存在的差异，但是当大型活动或大量产品是新品时，主播对购买流量并不吝啬。不过，整体来看，抖音一流的服装主播在直播中比快手少，私域的价值也不如快手稳定，因此发布痕迹往往比快手更明显，而快手服装主播会选择聚焦主节点和专场。诚然，与抖音直播室商品的单价和利润较高相比，主厂销售的直播快手在单价和利润上会更加透明，过多也会增加主播的压力。但不得不说，快手服装主播的顶级流，很多都是快手小店通的受益者刷抖音直播间购买，去年全年都有批量主播趁小电通试发期，达到粉丝的飙升水平，最典型的有：石家庄瑞妹、娟娟二姐、真妹、超丹、 等等，目前粉丝数量已超过1000万，成为成熟的超级头锚，不仅卖货，还带货;它不仅销售女装，还延伸到许多具有相似粉丝肖像的类别，例如母婴，男装，美容和食品。由此可见：不同的平台机制，不同的消费群体，不同的内容偏好，导致抖动快服装主播在直播中出现明显差异，想要进入抖音的主播快手必须学会适应当地情况，根据用户的喜好做直播运营规划，才能落地发声。

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