微博抖音粉丝购买 - 淘宝直播首个破900万粉丝的主播，颠覆了“一姐”薇的神话
10月20日，李佳琦的直播创下了3100万人同时在线的记录。雅诗兰黛25分钟卖出5亿，超过去年双11的全天营业额。李佳琦创下的纪录，让他成为当之无愧的淘宝直播主。
让KOL种草、带货，实现产、效、销三合一，已成为行业大势所趋。 《商学院》紧跟营销领域的变化，从2018年初开始系统性的提供社会化营销领域的培训，邀请行业专家和领先的MCN公司分享策略，提供实践经验，培训课程获得业务主管和 CMO 很多公司在培训后开始实践，并正在走向新的营销路径。
中国商学院#KOL人气营销#培训课程
10月24-25日，上海交通大学安泰经济管理学院商学院与高管教育中心在上海联合举办KOL3.0培训。
本次社会营销培训，《商学院》杂志邀请了上海交通大学安泰经济管理学院市场营销系副教授周颖，MCN总公司张晋，今日头条创始人朱峰，星站创始人、沉浸式文化联合创始人王超就抖音、快手等平台的消费者行为变化、品牌策略、投放策略等话题进行了深入探索，以及企业品牌账号的孵化和运营。
消费者变了
从去年开始，淘宝直播火了，通过直播“一姐”薇娅和直播“一哥”李佳琦走红。首场双11资格赛直播，李佳琦5小时直播吸引3112.87万观众，售出39件商品，成为淘宝直播首个破900万粉丝，颠覆“一姐”神话”薇娅，主播榜第一，微博热搜榜首。雅诗兰黛25分钟营业额达到去年双11全天营业额。
整个传播和媒体环境变化的速度是惊人的。五年前，视频仍以优酷、土豆、爱奇艺为主。你可以通过在主页上推荐他们来获得大量流量，这是数千人的集中分布。今天的流量王属于快手和字节跳动。连微信、微博都感受到来自新势力的流量威胁，心寒。
为什么？因为消费者变了。上海交通大学安泰经济管理学院市场营销系副教授周颖认为，1970后的消费者对产品忠诚，1980后对品牌忠诚，1990后消费者对品牌忠诚。忠于明星，如今的00后喜欢追随网红。以95后为代表的Z世代，具有“懒、宅、追”的特点。
上海交通大学安泰经济管理学院市场营销系副教授周颖
“懒”推广外卖行业，“宅”推广吃鸡游戏，“追”体现“粉丝追随偶像”，追随KOL，购买偶像代言的产品。
在懒惰的时代，人们喜欢看视频，因为它简单易行。 “抖音五分钟，世界上的五个小时”。为什么短视频如此令人上瘾？第一种是使用推送而不是搜索。搜索次数很多微博抖音粉丝购买 - 淘宝直播首个破900万粉丝的主播，颠覆了“一姐”薇的神话 ，需要筛选点击。现在人们尽量不在百度上搜索，而是在微信上搜索，找到的都是干货。而且推送的内容永远不知道下面是什么，这才是吸引人的地方。懒惰经济就是让人懒惰，让人快乐。第二，如果内容不好，技术算法不好，仍然无法保留。 抖音吸引这么多粉丝的关键是精准推荐，根据用户的胃口和喜好来实现精准推送。
为什么影响者会成功？首先，1.0时代的消费者模型是漏斗模型，称为AIDMA（, , , , ）。在整个消费过程中，首先要吸引消费者的注意力。电视时代，使用电视广告，不断重复，留下深刻记忆，形成购买行为。
2.0版的互联网时代，这个模型变了，我们互联网时代流行的传播模型是AISAS（, , , , Share）这五个过程中，最大的一个其中的变化是在购买前使用搜索，在互联网上阅读评论，并在购买后分享。
3.0 在移动互联网时代，AISAS还是一样，但不同的是，有了智能手机之后，人们在购买之前就开始分享，分享可能发生在每一个环节，这对企业来说非常重要。挑战更大。
4.0时代是SICAS，这就解释了李佳琦为什么会诞生。人们在购买前需要感知和互动，听网红讲解内容，解释为什么要购买，这就是直播时代。这也解释了为什么人们喜欢在线观看直播和下订单，因为人们的需求在变化，这就是所谓的所见即所得。
模式的成功背后一定有创新。周颖教授总结了变革的逻辑。
无论是直播还是线下，所有的零售都可以通过人和商品来诠释。
首先，网红直播重构了人货市场。在传统零售中，人们寻找商品，当人们有需求时，就会去便利店和大卖场寻找，这基本上是一种线下的解决方案。现在的KOL直播就是找人。李佳琦推荐的产品是针对他的目标客户群，找到他的目标圈子。一个产品不可能适合所有人，而只适合一种类型的群体。在大数据的支持下，可以绘制出准确的客户画像。该领域也变成了线上线下的融合。
其次，网红直播重构了需求路径。传统零售是一个满足需求的过程，网红直播可以创造需求。网红提炼内容和产品卖点，以刺激消费者需求，让消费者购买更多产品。当人们已经拥有 50 支口红时，为什么还要购买第 51 支口红？因为你将永远缺乏“切割男性”。在华为推出折叠屏手机之前，你怎么知道手机屏幕可以折叠？因此，可以创造需求。事实上，直播正在创造需求。
第三，网红直播重构了商业逻辑，即找对了人，用对了产品，去对了地方。在这个重构的业务逻辑中，依旧是人与货的逻辑，但找对人就变得非常重要了。过去，产品满足大众的需求，但现在三口之家的每个人都可以有不同的需求。通过直播，找到你的粉丝和你的圈子，找到适合你的对象。使用正确的产品也有不同的含义。过去你是看说明书买的，现在是通过文化营销和互动来判断它是否适合你，有什么特点和亮点。以前地域低效，现在全渠道，打通各种渠道，让你及时购买。
第四，网红直播重构了传播逻辑。线下交流靠体验微博抖音粉丝购买 - 淘宝直播首个破900万粉丝的主播，颠覆了“一姐”薇的神话 ，线上卖图方便，KOL卖信任。因此，KOL的选择非常重要。一旦选择出现问题，影响会非常大。
第五，网红直播重构营销模式。人和物品也是如此。在人群方面，消费者过去是从人群中购买的，KOL帮助你解读他们购买的原因。商品方面，传统的1.0时代是卖产品，2.0时代是卖品牌，但未来的3.0时代是卖IP。
抖音流量分配逻辑
今日头条创始人张晋提出的问题是，直播到底是真的可以让企业品牌起死回生的灵丹妙药，还是只是好看？
品牌主站在社交媒体平台的门口，却进不去，因为社交营销时代遵循的是另一套流量分配逻辑。
今日头条创始人张晋
·流量分布逻辑
今年有一个热词叫“私域流量”，甚至还有一句笑话“我把你当朋友，你把我当私域流量”。
抖音是一个基于人工智能分发的平台，流量规则以公域流量为主。有多少人观看视频取决于平台的公共领域流量。所谓私域流量，即基于社交关系的流量，分布在二级入口的抖音平台上。因此，从整体页面布局来看，抖音平台的公域流量远大于私域流量。
因此抖音平台本身的流量配置规则就是流量池递进的逻辑。
当一个视频发布时，初始流量在一级流量池中，可能会推送到500人。在观看播放率、互动率和点赞率后，如果达到临界点，就会进入二级流量池。系统会将视频推送给 20000 人，然后根据数据反馈进入更大的流量池，或者停在那里。
交通规则
抖音是以算法推荐和增量思维为代表的公域流量强烈碾压以社交关系和存量思维为特征的私域流量。算法，而不是纯粹的内容，决定了配置了多少流量。
其实算法的核心机制是将内容、用户和环境作为模型进行匹配。什么样的内容在什么样的场景下被谁看到是由算法决定的。
·流行视频的原理
抖音视频如何获得关注？张晋总结为四点，BGM驱动、视觉驱动、技术驱动、情感驱动。
技术驱动：是指通过技术和神奇的手段产生良好的视觉呈现。不过由于技术流的变化比较少，看久了会产生审美疲劳，所以今年不是特别主流的机型。
BGM ：背景音乐是抖音短视频的灵魂。没有BGM，视频什么都不是。同一个视频换成不同的背景音乐，点赞数相差很大。
视觉驱动：比如茶卡盐湖的美女，抖音上的小姐姐，气质更受欢迎。
情绪驱动：例如，当人们让位于消防车和救护车时，每个人都认为这是一种正能量。
热门短视频的制作可以采用“三反”，即逆人物设计、逆剧情、反视觉。
反转人物设计：采用低开高走的剧情。例如，它以一位在奶茶店做服务员的女士的角色开场。她一唱歌，就是天籁之音。
反转剧情：朱晓涵主要拍摄父女关系的视频，每天和父亲斗智斗勇，互相坑。这种剧情内容的走向必须要颠倒过来。通过内容正面和背面之间的张力，用户可以感到有趣或有趣。
对比视觉：抖音的基本模式是搭建一个极端鄙视链的场景，通过前后伪装实现逆袭，成为人生赢家。
如果一个品牌想用私域流量运营自己的抖音账号，当你不知道怎么做的时候，不妨诉诸三反法则。总有一个可以用来说服团队的，因为36个对策就是最好的策略。
培训期间，张晋在抖音上进一步分享了如何种草，制定合适的媒体策略、内容、引流策略和盈利策略，以及如何在抖音上打造品牌营销理念.
抖音和快手有什么区别
星站目前在抖音和快手拥有庞大的内容矩阵，500多个大号，1.5亿粉丝。它是市场上唯一一家使用以数据驱动方式制作内容的公司。
星站创始人朱峰
无论是在抖音上运营还是在快手上运营，星站创始人朱锋在深入分析了两个平台后给出了以下观点：
１、实现路径不同
抖音 是关于作品，快手 是关于人。
抖音是内容、舞台和精品，更像微博，而快手是生活、朋友圈和社交粒子，更像朋友圈。
快手 的主播长相都很普通。 快手上经常有一些完全看不懂的内容，有的直播钓鱼，而且每一个视频都是直播钓鱼，把流量引到微信上卖鱼竿，每个月能卖出上千条。钓鱼竿。
朱峰说，社交网络不是媒体。在社交圈里微博抖音粉丝购买，喜欢我的人可以喜欢我，不喜欢我的人可以出去。因此，舞台逻辑、工作逻辑和社会逻辑根本不是一回事。 快手带货能力强，是因为深厚的社会关系的积累，而实现的时候，就是在收获社会关系。这就是 快手 的有趣之处。
2、公域流量/私域流量
快手上的老铁关注他关注的人，而不是工作。如果您在热点中找到关注者，您将在进入并关注该帐户后看到您在做什么。您将阅读所有以前的作品，并关注后续作品。因此，广播数据和粉丝数据是相关的。
逻辑
抖音就是一天上传了一部内容优质的作品，一炮而红，热播量是之前的10万或1亿倍。只要时间线画的够长，有特别棒的作品被平台推荐，就会一波波波峰。要想收获变现微博抖音粉丝购买，必须马上收获，然后再收获。绝对不是一百万大号后慢慢收割。这是因为 抖音 是公共领域的流量分布。公共领域的流量必须为平台贡献高质量的作品才能流行。
３、不同的营销方向
抖音的逻辑是快速开始，快速收获，不要等待，不要被所谓的粉丝数所困扰，这可能会误导你。而快手就是养账，养池塘，慢慢收割，因为沉淀是社会关系。 快手别被粉丝数量迷惑了，粉丝可能比较少，但是能量是巨大的。一个拥有 10,000 名关注者的 快手 帐户可以以每台 400,000 的价格出售 20 台拖拉机。三一重工的号快手，虽然只有几千粉丝，但一场直播就卖出了13台压路机。所以在快手上你更需要关注的是积累的粉丝是否信任你。
抖音账号操作提示
从事MCN业务的深圳市沉浸式文化有限公司联合创始人王超总结了抖音视频受欢迎的几个因素。
１、创造不可能。 抖音 上的美女太多了，只有创造不可能的内容才会有稀缺性。于是，沉浸式文化培养了闫飞闫淼双胞胎姐妹，抖音五个短视频获得了145万粉丝。
本账号拥有“美女”、“双胞胎”、“百打”技能，让姐姐和妹妹互动，既满足了广大男人对双胞胎的喜好，又满足了人类强迫症。
在视频内容的设计中，人们看到一个物体被扔进去是舒服的，但需要不断地给观众注入这种欢乐和兴奋的元素，让观众对30秒更加沉迷。王超说，“因为看不到完成率，所以需要分析观众的心理，让完成率更高。”
深圳市沉浸式文化有限公司联合创始人王超
2、同时在所有平台上发布视频。很多人喜欢在抖音平台购买“豆+”促销，以获得更多的推荐流量。但王超不推荐，因为不值得。毕竟，决定你能否进入更高层次的是内容的质量。通常沉浸文化只为账号的第一个视频买“豆+”，因为当时还没有初始流量和算法的计算池。
沉浸文化孵化最快账号，7天发布4个视频，获得超过200万粉丝，平均20万点赞。王超说，“‘斗+’是促进冷启动的催化剂，但后期由内容质量决定。”
同时他也指出，对于MCN来说，要弱化艺人的存在，关注更重要的东西，也就是方法论，这样才能复制不同的艺人，让别人难以复制。
３、创建具有固有稀缺性的帐户。像“懂绝活”却又是普通人的“天生双胞胎”，会有一定的稀缺性。王超的建议是，如果账户没有稀缺，就创造稀缺。有时候MCN公司会遇到很多长得好看的小姐姐和有能力的人，但是他们不能签约，因为仅仅靠自己的优势或者长得好看是很难产生好的效果的，因为好看的人太好看了。优秀的人太多了。只有创造出更多别人无法企及的优秀内容，才能取得满意的效果。
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2021-11-05
