购买抖音的流量包 - 近几年抖音流量疾速增进，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸

购买抖音的流量包 - 近几年抖音流量疾速增进，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸

近年来，抖音的流量增长迅速，不少新品牌也趁势突围。我也有幸在过去的3年里投过上百个抖音项目，从来没有服务过国际市场。 、外向、新锐等消费品牌，发力了多个投资标的：豆+、内容服务吴（热推）、达人竞价、新闻流广告、阿里UD、京东Co-Ads、巨钱川等。 抖音 的完整链接已启动。今天跟大家分享一下这几年的投资史，亿万预算背后的交易史，各大品牌付出的高昂学费，还有我们的血泪史，感觉。

抖音流量的三个属性

抖音根据官方数据，DAU已经超过6亿，占中国基数近一半。如果弃掉老人小孩，有效消费人群的分泌率非常高。

抖音平台流量的上升伴随着另一个现象，那就是平台电商流量增速放缓，品牌获客难度和成本不断增加。自从移动端红利结束后，在库存环境趋势中花费的时间是有限的，大量的时间应用到某个应用上，自然会抢占其他产品的应用时间，即使是那些大平台也是相同。为了研究抖音的流量，需要对抖音的流量属性有一个清晰的认识。

抖音流量的第一个属性：资产属性

近年来崛起的新品牌几乎都以抖音为主要营销前沿。在我看来，也是无奈之举。在没有品牌力的环境下，不仅网站获客成本高，流量也非常高。效率也很低，几乎不可能实现新客户的教育和培养。

抖音 正好相反。 抖音的产品造型是新一代消费者与下一代消费者之间最好的桥梁之一。每隔五年，就会诞生新一代的消费群体，他们的消费习惯和心态都与上一代完全不同。时间迁移和用户习惯的改变是新品牌传授环保趋势的最佳机会。

在品牌营销方面，消费者在哪里，品牌就去哪里。 抖音不仅要去，还要深入了解抖音的众筹资产逻辑。

这几年我总结了从抖音（主要营销领域）到天猫（主要销售领域）的“AIDP”众筹资产模型，虽然平台是分的，但是从从品牌的角度来看，消费者的环节是不可分割的。

“AIDP”人群资产模型，从消费者感知（曝光、展示），到兴趣（点赞、批评、分享、点击），也可以分为红灯I和深I群，再到欲望（收藏，加购买），这里是站内数据，最后是购买，进店实现购买，分为浅P（首次购买）和深P（重复购买）。

抖音给品牌带来的不仅仅是流量和销量，还有人群资产。在A的认知到P的购买过程中，算法不断过滤无效人群，最终实现有效人群的获取。

AIDP众筹资产，从认可到购买，高效“过滤”和“拉新”

抖音流量的第二个属性：内容属性

品牌今天获得的每一次流量都是由前端的短视频内容承载的。消费者每次进店或购买购买抖音的流量包，一定是因为她被视频内容种草了。

没有人会为“广告”买单，用户被“内容”种下，为一颗“心”买单。

无论是内容紧张还是交通紧张，我想答案都不会知道。

只有“一”的内容足够好，你才有可能在后面加上无数的“零”流量。如果没有“一”，后面的“零”就奢侈了。

我们也对推流做了很多研究，但是从大量投放案例的数据来看，内容兴趣对推流结果的影响，我认为可能会占到50%以上配料。其余50%的影响成分与输液产品的联合应用有关。

抖音流量的第三个属性：流量属性

关于抖音的流量和流量属性购买抖音的流量包，我有几个检查：

一开始，抖音就有了“流量池”的概念，不同的流量来源或分开，即不同的流量池。比如短视频和豆+被归类为内容流量池，OCPM和OCPM是贸易流量池，小店闭环流量池是钱川流量池，阿里在抖音买的流量池叫UD，最新的京东是联合广告。

其次，流量的ROI与流量池的竞争程度有关。环境趋势竞争较少。投资回报率显示好的通常是“流量红利期”。如果流量池竞争加剧或流量减少，ROI必然会下降。 现在每年都是内容流量池的红利期，KOL发短视频就有机会爆数据。今年到2020年是OCPM的红利期，很多品牌也可以靠业余材料茁壮成长。 2021年上半年有UD，下半年有钱川和Co-ads。

第三，流量产品的组合非常紧密，因为纯流量池迟早会被竞争饱和，而内容驱动的策略，内容就是杠杆，“抖音三段论的逻辑"可以叠加流量倍数放大5-10倍，甚至100倍。

第四，阶段性和片面的红利经常被发现，红利必须抓住，但没有一个品牌可以靠红利走向未来。如果一个品牌在某个阶段落后，则该品牌可能会落后。

这几年，我投资了大量的抖音全链路项目。我会从品牌整体的角度去思考，总结一下“抖音内容流量三段论”的全链路推流技巧，也就是说下面分享的是全链路上的推流产品对象。

2

流媒体产品之一：Dou+

抖音三轴的第二部分是内容篇，内容种植与KOL的接缝我就不过多赘述了。大家可以看看之前的文章，我们直接进入直播这个话题。

Dou+的“分发逻辑”：

豆+是基于KOL个人标签和粉丝画像的“以人为本”的粉丝圈的延伸。 KOL账号权重越高，粉丝越多，Dou+流量分配效果越精准。

斗+的“流量属性”：

首先，Dou+ 是内容流量。 KOL是一个内容流量池，Dou+的分发逻辑也是内容流量。没有广告标签，有深度种草的效果。内容流量是植草效果的最高质量流量。在市场流量竞争不充分的情况下，Dou+的效果优于OCPM。

其次，Dou+还可以节省流量。 Dou+用OCPM消费后，节省的流量就是Dou+流量池。在市场竞争饱和的时候，特别是大促期间，品牌在OCPM的出价是平时的2-3倍，但依然无法获得足够的流量，此时Dou+几乎无法投，如果可以的话投，效果也差。

Dou+的“ROI模型”：

Dou+基于“Dou+模型”，即Dou+ ROI模型。 Dou+模型是关于“流量成本”和“交易”之间的ROI关系购买抖音的流量包 - 近几年抖音流量疾速增进，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸，而不是KOL成本。我们使用传递系统来主动计算。

斗+型号公式：斗+型号=（销量/播放量）*30。

例如：KOL发布短视频后，通过自然流量获得30w的浏览量，带来15000元的销售额。如果他们投入10,000元Dou+，他们将获得大约30w的浏览量。 “斗+ROI模式”这么火的原因是什么

@1.5.

中的实际操作会设置一个ROI的底线，比如0.8或者<@1.2。如果Dou+模型高于这个标准，就会进行Dou+投放，普通模型的ROI更高。 ，会吃掉很多豆+流量。

斗+的“外卖模式”：

Dou+分为智能分发和定向分发两种。基于Dou+的分发逻辑，必然会优先考虑智能配送。

智能交付条件：

<@1.如果粉丝数高于50w+，账号有分量，有利于扩大粉丝圈。

2.发布之日起15日内，内容为意外。

目标投放标准：

<@1.粉丝数小于50w+，账号权重低，没有粉丝圈。

2.上映15天后或者ROI大幅下降，粉丝圈已经吃光了，要精准瞄准人群。

Dou+的“推杆策略”：

<@1. 标准音高：

3天的KOL自然流量消耗结束。基于Dou+模型验证，交付时间为24小时，监控单日ROI，优化次日交付。

2.及时投票：

标准24小时送达，基于淘宝联盟及时的ROI，在高峰或ROI高峰期，增加送达，选择2小时或6小时追加送达，根据及时送达和ROI环境优化送达。

3. 爆破顺序：

KOL粉丝的量级比较高。监控视频发布后2小时内的交易数据，考虑Dou+模式。普通Dou+模型更高。执行 Dou+ 放置。当天的目标是投掷 10w+。

分享一个豆+“破单”（防晒品牌）的案例

断单阶段：调查视频发布2小时后数据，淘宝联盟后台，测“及时ROI模型”（1:3+），调查“点赞率目标”（10% +)，即内容的质量。选择24小时智能投递，多单投递，试单金额1000元起，利用流量将视频推送到下一级流量池。根据转型环境，我们会在上线方面投入更多的精力。豆+在发布当天投了10w+，ROI2.X.

大放量阶段：连接24小时发货，根据首日单期分布，尝试“多期发货”，以2小时6小时为主，第二天放斗+20w。从第3天起，大订单的交付将趋于稳定。中午和晚上的高峰时段，将发送两个大额Dou+。第2天到第6天，豆+放50w+，ROI<@1.X，相比单卖阶段，ROI下降了28%。

稳定阶段：24小时连接交付，中午和晚上连接交付，ROI下降，Dou+幅度下降。第7天到第15天，Dou+放40w+，ROI<@1.X，相比放量阶段，ROI下降了17%。

单条视频，豆+总投入100w+，投资回报率<@1.X。

3

流媒体产品之二：无内容服务

内容服务之前也叫内容热推。以媒体调度形式放置的Dou+正式版，支持OCPM模式的人群选择策略，但不支持品牌自主选择，只能选择人群，逻辑在官方给出以EXCEL表格形式，由抖音官方实现群选、媒体调度、发布等工作。

内容服务器与斗+不互斥，不能同时启动。一般情况下，Dou+目前用于小规模投放。 Dou+模型先进，未来可放置内容服务器进行大规模扩容。

内容服务器的优势在于：当大促或大促期临近时，内容服务器可以根据媒体排期提前锁定音量，避免期间有预算的尴尬大促销和涨价无法扑灭。锁定金额后，可以保证上线当天100%的流量，所以内容服务器经常被少数品牌用作大促的杀手锏。

内容服务好的部分：一次性钉钉，如果投放效果不好，中途无法优化。如果效果好，应重新安排媒体以增加投放量。

简而言之，内容服务器对内容的要求不高，也就是stud模式。如果要投票，必须提前关注两个目标：第一个是“斗+模型”，与ROI相关。另一个是点赞率，与内容目标有关。目标的高低必然代表承载能力的大小。

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招商产品第三部分：人才招投标

OCPM发布分为两种形态，一种是消息流，大家最熟悉的。另一种是达人竞价，即原生新闻流。该产品将于2020年上半年上线，达人授权视频后，可直接在原生视频上放OCPM。

人才竞标，原生新闻流行业很少投资，因为是先投资KOL，再投资新闻流，需要买内容和流量才能闭环，但绝大多数分发不投票给KOL，也不做内容。我们正好相反，为了给内容增加更多的流量。

KOL投放的优势是：内容比较好，传播比较好。缺点是：触达成本高，自然流量小。

消息流的优点是：流量成本低，流量范围大。缺点是：材质比较薄弱，品牌传播性差。

人才竞价和原生新闻流恰好结合了KOL和新闻流投放的优势，避免了各自的不足，同时可以最大化KOL的优质内容量，达到质效合一的效果.

人才竞价的本质是：“内容流量商业化”。

分享一个人才竞标“ ”（内衣品牌）的案例

这个逻辑和上面说的斗+爆单的逻辑类似，但是因为内衣品类的目标比较特殊，无法链接到购物车，所以把爆单的发货方式换成了专家竞价。

在我们投资的KOL开始蓄势待发后，我们调查了2小时内占领“爆单”的可能性，达人的招标和展位布置开始了。中心需要达人视频的授权，平台广告评估，整个流程已经完成。第二天中午。

人才竞标开始，几乎没有冷启动。 OCPM跑得很快，交易逻辑还是及时的ROI。按照ROI作为大容量的标准，连接增加了。第1天用完8w+消费，第2天用完21w+消费，第3天用完18w+消费，整体ROI是1+，然后客户就缺货了。 . .

虽然有些遗憾，但人才竞标的潜力是不可思议的。今年我们跑了很多案例，三天消费50w+甚至100w+。

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流的第四种产品：消息流（OCPM）

新闻流是最熟悉和最基本的投资对象。新闻流的四大核心传递策略也是众包策略，大家可以打听一下。

策略一：云图策略

云图策略是抖音人群包的扩展策略。 抖音版DMP的核心策略是：品牌人群扩张策略，通过品牌购买人群包（种子包），扩大相似度人群（Look like）。这种策略对于传统品牌来说具有很大的优势。无论是购买单品的人群还是购买品牌的人群，数据包越大，Look like的准确率越高。

其余的拓展策略同上，比如转化人群包、带有落地页行为的转化人群、相似人群的扩张（Look like）。品牌+转化人群包，品牌购买人群包（种子包）叠加转化人群包。

官方还提供了一些自有人群套餐，如：美妆护肤人群套餐、高消费人群套餐等。

策略二：莱卡策略

Lycra是抖音官方给的投放策略，即抖音行为兴趣（关键词）投放策略的名称。一般来说，我们会使用Lycra策略从类别词、搜索词、竞争词、功能词和场景词五个维度选择关键词。

这个策略很有想象力。就是短视频的内容场景逻辑。通过各种关键词（数百个词）的组合，形成一个可量化、准确的人群包。

莱卡圈字制作决策人群包需要2000w+，大促期间需要5000w+。人群的规模既不是越大越好，也不是越少越好。如果人群太大，几乎是通用的，就会对人群的准确性产生怀疑，导致转换效果很差。人太少会导致决策困难、成本高、生命周期短、无法达到准确交付的目标。

策略三：创意策略

通过选择优质的人才粉丝，叠加用户交互行为，用于改进制作策略。

投放方式：抖音（粉丝覆盖）X用户行为圈选择（关注、视频互动、产品互动、直播互动、产品点击、直播互动-产品下单）。

应用场景：一是圈选某一品类转化效果优秀的多个KOL，针对未公开的粉丝进行投放。二是品牌投给了KOL或同类KOL，转化效果极佳，覆盖了粉丝，实现了反复接触。

策略四：智能策略

即一般的投资策略。基于抖音的“大漏斗”逻辑，依靠算法通过人群反馈推断出有效人群的投放策略。

投放方式：基本定位（性别、年龄、地区）+系统推荐

一般不推荐应用智能策略（普通投资策略），冷启动周期太长，大量预算挥霍，稳定性不可控。但云图建模将是未来的趋势。如果品牌的云图建模实现并表现良好，喇嘛智能+云图建模是可行的。

云图建模后的策略：基本定位+系统推荐+建模动态竞价。

附上人群规划案例，可复制。

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流媒体第五款产品：阿里UD

UD是阿里妈妈的产品“Uni Desk”。阿里UD是阿里与抖音联合打造的广告平台。广告展示在抖音，没有落地页，直接跳转到天猫。

UD在原有OCPM的基础上，叠加“深度变换模型算法”，即单一模型，提升优化效率，前后端链接数据一站式可见，支持数据二次营销的“回归数据库”。

今年投了很多UD案例，最后总结了一个组合交付模式：

第一，“AD开拓者，UD收获”。如果没有AD种草，大量的收藏、追加购买、店内的潜在购买，都会让UD建模的难度大大提高。一旦有足够量的AD，就可以在开始时收获UD。

第二，AD和UD的合理比例。许多品牌投资UD是为了发现更好的ROI，并立即减少甚至停止对AD的投资。结果AD没有足够的草，UD无法收割。 UD 很快进来并投入生产。最后总结出合理的比例，“2/3是早期AD，1/3是UD，一半是稳定期。”

第三，如果 AD 和 UD 稳定，那么 UD 大约是 AD 的“<@1.5 倍 ROI”。

第四，UD做了一个基于AD的人群过滤器。这部分采购商和潜在采购商在数据库中都有标注，有机会在站内做更精细的配送，提高投资回报率，实现站内高效收割。

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第六种投资产品：京东联合广告

京东Co-ads是很多同事从未接触过的对象。这是今年年中推出的新品。 链接的目的是总结其功能和特点：

<@1.京东OCPM账号需要改成Co-ads账号，“京东版UD”。

2.京东联合广告旨在将“京东应用人群”作为目标受众。

3.京东联合广告数据和抖音买入，通过京东购买人群请求，建立交易转化模型（鲁班电商）。

4.京东联合广告数据返回有延迟。单方面的 ROI 导向项目需要测试及时的 ROI，并扭转有效的 ROI 以实现大批量交付。

5.京东Co-ads目前处于红利期，常规产品整体量较小。 “3C和男装品类”有偏好，批量较大。

分享京东联合广告投放的三个案例，感受一下京东的特色。

第一个是女孩的内衣产品。 ROI大约是AD的<@1.5倍，但是消耗不能持续增加。每天都在几千到一万的水平上徘徊。不错。

第二个是3C产品。 AD和京东同时测试。它们两者可以是相同的量级。京东ROI明显高于AD，京东3C偏好明显。

第三是男士洗发水产品，深受人群欢迎，投资回报率约为AD的2-3倍。同时量级好，月消费过百万。毫无疑问，京东对男性品类有着明显的偏好。

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投资流的第七种产品：巨量万千江湖

最近，千川很火，直播火爆。如果说直播的话，我可以写一篇文章来聊聊直播和前传。今天，我将重点介绍千川短视频投放，总结千川的功能和特点：

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<@1.千川目前的众筹策略只有徕卡和创意，不支持云途。

2. 支持人才竞价模式，绑定人才单个视频，有广告标签。编辑后的视频需要放在蓝色V上。

3. 配送方式：瞄准下单（鲁班电商）。

4.闭环数据：抖音店铺闭环，实时数据可见。

5. 千川目前处于红利期。千川ROI高于AD，直播ROI高于短视频。

我投了几个钱川短视频的案例。我投的最大感受是：越接近二流电商模式，能跑的ROI就越高。鲁班电商虽然下架了，但在整合期，千川短视频势必会延续下去。

前几天，一个品牌的同事问我，他们的品牌要不要经营钱川的鲁班模型。我反问：过去的鲁班，过去的淘客，今天的钱川，假设这种模式在短期内可以继续下去。您可以降低 GMV 以获得 ROI，那么您一直想要什么？你的品牌传达了什么？这是您的品牌应该思考的问题，然后再决定今天如何选择。

短期内，钱川有红利，自播有红利。很多新品牌迅速蓄势待发，但我更体贴的是日本第二大电商闭环战场，抖音生态店铺一体化，内容驱动的“摇牌”本质上还是回归内容，流量加持，内容支持品牌。

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结论

今天，我分享了与 抖音 投资相关的七个对象。从投资的角度来看，各种策略的推广效果是毋庸置疑的。但随着我投入更多，团队在投资标的的应用上变得越来越成熟，我也越来越担心。毕竟，今天，品牌不一定因为他们在流媒体方面的卓越表现而变得更好。反而很多新的误会进来了，我也看到了很多国外和新锐品牌在追逐各种流量红利。 ，每个人都领先一两年。

流量是“shu”，流的对象是“shu”，返回又返回，什么是“道”？

我认为，真正能影响消费者心智，让她无缘无故做出选择的，是“道”。

我们来做一个未来日本品牌的衍生：

假设今天我们开始建立品牌，创始人将更清楚地意识到今天是 抖音 的时代。回到起点，从赛道的选择入手，突破品类创新，树立品牌态度，从超单品入手，品类创新-品牌态度-产品功效，再重复一遍购买抖音的流量包 - 近几年抖音流量疾速增进，很多新锐品牌也借势爆发，我也有幸，应该是在同一条线，相互祝福，而不是彼此分开。

下一步，我们的产品给消费者的感受如何，消费者如何看待我，我是谁？有什么区别？你为什么看到它？ （品牌的三个问题）。

这一步不是如何推广品牌的视角，而是如何认识用户的视角。

展望未来，从用户感知的角度出发，我们开始建立品牌知名度。显然，我们将从产品入手，对“她”寄予厚望。 “她”承载着品类卡位和品牌价值理念的希望。的传递，承载着用户痛点的决策，“她”拥有未来可能出现的“超级物品”。

我们应该怎么做传播，品类、品牌、产品如何在一条线上传播，显然我们只有一种方式，那就是内容培育。

我们恰好出生在一个消费最优的时代，在未来享受着长达十年的“内容红利”。

我们的每个消费者，无论是主动的还是被动的，都处于算法时代的中心。每一个消费者都在运行他的“内容”和他的“消费算法”，最终会做出一个符合“心意”的产品被选中。

如果你问我：“未来十年，什么将决定品牌连接和增长的驱动力？”

我的答案是：“内容”。

算法的时代已经到来，而且势不可挡。品牌永恒，内容驱动。