抖音等级能购买吗 - 罗永浩的直播打法，拆解电商直播生态的不同路径和套路

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据Tech星球（微信ID：）了解，前娱乐明星张庭并没有单干带货直播。他的直播签约公司叫，是万达传媒和抖音Head Guild 的合资公司。张婷与老公林瑞阳此前创立的“TST庭秘”护肤品牌，在微商圈也颇有名气。这款护肤品的母公司达尔文每年纳税21亿元。

或许是因为过于复杂的微商因素，抖音没有正式宣传张庭，阻碍了它成为一张带货生态的名片。但另一方面，张庭的微商与抖音生态的融合，打造了独特的配送体系，让他获得了更高的配送量。对于刚刚闯入抖音的创业者来说，这个系统可能是一个尚未被理解的“秘密”。

本文将罗永浩的直播风格与张庭的带货方式进行对比，详细拆解电商直播生态的不同路径和套路。

微商展销会VS“路人粉”采购

“今天一定要把它发给所有的人！让每个人都知道今晚婷姐有直播！抖音一姐张婷带货冲顶！” 在一个近500人的微信群里，管理员小娟一遍遍@大家，要求大家多带点人来看今晚张庭的直播。

这是8月17日张庭直播前的预热活动。与此同时，这一幕正在数百个尖沙咀微信群中上演。张庭直播将带来的巨大好处也被一遍遍地宣传。

同时，张庭还拍摄了多条短视频预热。短视频中，陶虹、明道等明星陆续登场，吸引观众进入夜间直播间。

在一系列热身“风潮”下，张庭第三次直播人气尚可，直播间人气一直维持在30万人左右。从上次直播热度统计来看，本次直播累计观看人数达到5986万，观看人数较前两场增加近3倍。不过无论是订单数量还是订单金额抖音等级能购买吗，相比前两次都有下降，但订单量一直在2亿左右，变化并不是特别大。

这也说明，张庭的核心采购群没有变化，其现有的微商群还在下单，而崛起的路人粉团并没有增加下单量。据小葫芦平台统计，存在苹果面膜批量下单的行为。当我们认为微商群体经常囤积口罩时，这种现象似乎不难理解。

小葫芦平台显示张婷直播数据异常

与张庭的固定微信粉丝群相比，第一代网红罗永浩也拥有众多粉丝群。不过，罗永浩的“锤子迷”群没有利益链接，而这些“锤子迷”也没有官方组织，每场战斗都是自由行动。而且，罗永浩第一次直播后，他的直播间里“路人粉”很多，“锤粉”不多，这也导致他的直播热度急剧下降，他带来的货物数量。

因为抖音多为公域流量抖音等级能购买吗 - 罗永浩的直播打法，拆解电商直播生态的不同路径和套路，无论是张庭的1400万粉丝，还是罗永浩的3702万粉丝，都与最终的直播结果无关。因此，对于很多看重抖音流量的组织和个人来说，最重要的是解决流量转化的问题。

张庭直播“微商交易会”，无疑会大于“路人粉”的蜕变。在 抖音 交付生态系统中，实际上还有更多的用户级划分。

效率最高的直播观众无疑是董明珠的经销商。在“董小姐”的65亿直播中，无数经销商涌入直播间抢购。“董小姐”在直播间召开线上经销商大会。凭借这一得天独厚的优势，没有人能打破65亿商品的记录。

二是类似张庭的微商大军。在很多TST微信群里，群主经常催促大家转发张婷的产品宣传视频。有了直播，所有会员都将拥有更好的宣传工具，吸引会员和转化的效果将进一步提升。

接下来是罗永浩的“锤粉”和众多主播的粉丝。这些群体只是被他们的 IP 所吸引。团里有一些顽固派抖音等级能购买吗，但大多是“精神股东”，带货转化率再高。

其余的都是最大的“路人粉”。这些群体主要依靠主播的直播技巧、商品的吸引力和实惠价格的转化。这部分观众也是消费转化最低的群体。

因此，许多新人进入抖音，认为找到便宜货是最关键的因素。其实，上述4层粉丝群中，哪一个可以自建，是决定其直播天花板的关键。

“新分销”王国VS直销体系

如果说粉丝群决定了直播性能的上限，那么投放系统就决定了直播性能的稳定性。

相比众多微商打造的传销，以及升级后的三级分销体系。张庭背后的TST经过多年的发展，利用IT技术进化成只剩一层的“新分发”系统。该系统有助于规避法律风险。

Tech星球（微信ID：）了解到，在加入TST之前，您需要在“听秘密”APP上进行会员认证。大多数主要会员系统属于蓝卡会员。只有购买或培养了足够多的成员，才能升级为红卡成员，红卡成员有权带领团队。

与传统的微商系统不同，上级代理控制下级代理，下级代理只能从上级代理处采购商品和获取宣传资料。张婷使用商城系统接收红卡会员，让每个代理都与公司处于一级关系。

当然，大家还是可以发展会员的，发展的会员数量也决定了你的代理级别。级别越高，佣金越高。这样就避免了微商系统层数越多越难控制的缺点。

在罗永浩等主播的直播间，大部分都是直销模式，即罗永浩喊出“3、2、1，拿货”后，粉丝就可以买货了由商家直接销售。在这种模式下，用户可以根据自己的意愿购买或不购买。张庭的粉丝想要升级代理等级，所以下单的动机很强烈。

那是不是意味着罗永浩也是一个“摇摆商人”，通过设立代理制度，可以取得更好的效果呢？实际情况并非如此。如果罗永浩贸然建立代理系统，估计代理会哭。这是因为张庭的代理系统被称为“新分配”系统，因为它背后有很多复杂性，而抖音甚至可能不允许这些操作。

在张庭直播之前，TST组已经开始进行多项操作。

“关键规则：1.必须绑定抖音收货地址后面的代码；2.如果要进入云仓库，必须在地址后面标注云仓库。”

这两条规则的背后，涉及到代理返利和囤货模式。第1条所涉及的代码实际上是用来区分不同的代理的。直播结束后，可以根据每个代号背后的专属代理计算出每个代理在直播中的下单量，进而成为评价代理业绩的依据。

代理团队下单越多，后续佣金比例越高。这样，代理商愿意下更多订单。毕竟没有利益驱动，代理商也不会急着下单。

第二条云仓是指，如果你一次下单20多套，可以先把货放到云仓，然后有客户要改天发货。这些产品暂时存放在张婷的公司，没有经过物流。等待代理找到消费者，然后直接发货。如果没有这样的措施，恐怕很多代理商会囤货，中间多一个物流经验，恐怕会把所有的利润都吃光。

凭借这两项措施，张庭可以在直播中取得出色的成绩，但经纪人还没有冒险囤积大量货源。

从张婷直播中列出的48款产品来看，单品销量前四名是TST生产的面膜等化妆品。华为手机、戴森吸尘器、卧龙坚果等产品销售正常。前者应该很大程度上是因为经纪人买的，后者是路人粉丝买的。可见代理的销售力还是很惊人的。

和很多大主播相比，他们用直播后的回报刷单。张婷的退货率并不高，但张婷的商品有多少卖给了真正的消费者，有多少是被代理商购买的，其实是个谜。

而这些“灰色”系统在抖音之外，抖音也难以监控。当然，抖音也很清楚，不主动将张庭树立为直播典型的考虑可能就在这里。

自产销售VS选配发货

“抖音平台96%的直播产品购买率只有10%”，长期从事抖音数据模型计算的张达，告诉科技星球（微信ID：），购买的转化率其实很低。，业内认为会颠覆淘宝的冲动消费，但实际情况并不那么普遍，至少在抖音的平台上。

仔细算算，张婷的直播间平均每场2879.60000次观看/PV，换来平均每场113.80000个订单，平均25.@ > 3 次访问以换取一次转化；罗永浩场均733.6万浏览量，换来了21.40000单场订单，平均34.4场浏览量换来了一次蜕变。

如果说大部分普通的直播间只有几千流量，可以猜想大家带货的表现其实是比较惨淡的。对比张庭和罗永浩的不同转化率，抛开上面提到的因素不谈，两个直播选择的不同逻辑其实对转化的影响还是很大的。

由于罗永浩不以拿货为主要收入方式，“坑费”也是重要的收入方式。于是，罗永浩的商家每次带货都会换，直播间里的大部分观众都会报以“猎奇”的心态，看看这次直播有什么好东西。因此，罗永浩每次选择产品时都会费一番周折，而且会因为在直播中不懂产品而“翻身”。

张庭的直播间基本上都是以TST自有品牌的化妆品为主。张庭虽然很难赚到坑费，但自家产品的利润率无疑是更有保障的。那么如何解决总代言自家产品的枯燥感呢？张婷的解决方案是不断创新，定期推出新产品。

在过去一个月的社区推广中，TST代理商首先发布了颈部面膜，其次是冻龄蜂蜜，最近是身体磨砂膏。而且这些产品都采用了新技术，比如TST石墨烯面膜，号称能祛痘，提亮肤色；颈罩有“脂质包裹技术”，有的代理声称营养成分被制成纳米级。击中皮肤就会“爆炸”的高级“有效导弹”。

具体使用效果未知，但宣传颇有以往电视购物的特点。粉丝们已经对产品有了充分的了解，只有在直播期间价格大幅下调的情况下才会下单。这是张庭直播化妆品的一个优势。

张达在与Tech星球的交流中也提到，除了头部主播，大部分进入抖音做电商直播的玩家其实赚不了多少钱。张庭是个特别的人。毕竟，拥有自己的流量和自己的产品的主播很少。

而罗永浩是一个有流量但没有产品的主播。直播数据一再下降是不够的。甚至最近，他的进站费也从60万降到了30万。“直播带货控制链条太长，罗永浩的代言人模式在消费自有品牌。”

事实上，罗永浩要想吃上一顿“直播带货”的长餐，打造自己的商品供应链，与众多源头商品厂商建立合作关系是非常重要的。此前，一家带来牛肉货的公会负责人告诉Tech星球，能自建商品供应链的公会会坚持到底。

目前，罗永浩的带货业绩有所下滑，张庭也没有成为抖音的卡脸。抖音在4亿的日活跃流量池面前，还是缺乏有说服力的大主播。在抖音的众多带货主播中，很多新主播都是专门做直播的，但是带货的成交量很小，很多明星带货主播的效果也有明显下降。

在这样的背景下，谁将成为真正的“抖音带货之王”还存在悬念。罗永浩类型的模型太轻了，很难在抖音流动生态中生根发芽。为了高效转化抖音的流量，张婷做出了各具特色的努力。如果可以避免灰色分量，应该是未来抖音直播的赢家模式。

你看过罗永浩和张庭的直播吗？你觉得谁的带货套路比较多，谁能成为抖音的带货王？

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