抖音流量包购买单 - 王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家
作者/王枪枪
她18岁去欧洲留学，韩一娇多年来一直沉浸在“走出去是奢侈品店”的环境中。她的第一份工作是成为一名奢侈品主播。五年后，她的资历或许堪比2016年“出道”的李佳琦和薇娅。
韩一娇深谙奢侈品文化，熟悉直播业务，赢得了一群40多岁的“成熟”买手的信任。作为胖虎二手奢侈品的直播总监，即使她的直播不是黄金时段，也从不缺买家。
“有些粉丝每天至少在我的直播间花两万块钱的包包，每天都来，她只相信我的推荐和眼光。” (ID:) 说，这么忠诚的买家，她拥有十几家。 “宝蝶家（意大利奢侈品牌）等品牌走秀模特均价2万多元，年轻主播未必卖不掉，都是我卖的。”
只要顾客在直播间买过东西，她就会记住他们的ID，他们买的产品，甚至他们的身高。 “比如她已经买了Gucci的碎花款，我建议她买个素色的；如果她不是很高，我建议她买个小一点的包。”
对于二手奢侈品工作室的顾客来说，钱不是问题。她们需要的是最精准的主播，帮她们挑选最精准、最难买到的商品，帮助她们成为写字楼和社交圈最优雅的女性。
参观两间豪华直播间
作为行业龙头企业之一，2015年成立的二手奢侈品分销服务商盘湖科技已完成1.75亿B轮融资，今年3月左右落户< @k47@ >.
为了认真扛货，胖虎在北京东五环租了两层写字楼，里面有16个直播间、4个仓库、5000个包包和1000只手表。
仓库里，大大小小的二手奢侈品包都装在防尘袋里，贴上标签，整齐地堆放在仓库的4层货架上。标签标明了包包的关键信息，如品牌、包型、公价、新旧等。
每次直播前，韩一娇都会提前一小时查货。她需要确认准备好的商品是否适合下次直播。 “如果直播间的粉丝在10000出头，一般比较划算，所以价格区间需要在3000-8000元之间。这样的直播间，我们会在3000元以内备货制造热场。秒杀抖音流量包购买单，吸引客人的注意力。”
在4万到5万粉丝的直播间里，粉丝们已经在直播间呆了一段时间，经典流行的款式可能不再激发他们的购物欲望。直播间会推荐一些更有趣的包包。
“另外抖音流量包购买单 - 王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家 ，如果我们邀请的人才是美妆，粉丝的转化可能不准确，第一批售出的产品价格会比较低，反而会比较贵。 ”
直播的过程与她过去销售的新奢侈品不同。 “新品可以秒批量入库，而二号奢侈品一般只有一个库存，所以主播需要花时间去展示破绽，效率有待提高。”
每场直播，韩一娇都能卖出30万-40万元的销售额，而新品的平均销售额只有10万元以上。 “新品在直播间销售，品牌单一，加上实体店文化氛围的缺失，顾客会怀疑商品是假货。”她说。 “在的直播间，1000多块钱就可以买一个MCM，或者3万到4万元的，的决策效率会更高。”
走进胖虎的直播间，一位20多岁的年轻男主播在聚光灯下向手机展示了两个奢侈品包包的细节。从硬件的褪色到破旧的边角，都需要清楚地展示给在线买家。
在主人面前，有一块白板。除了打折信息，还有一些主播控制气氛的提示词：
主观，控制气场，自信；不说喜不喜欢，准确分析后自然就卖了；不求买，但诱惑到位。
胖虎科技创始人马成告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资（ID：），公司现在有300名员工，其中直播服务70人左右，供应链服务150人。在现有的30多位主播中，一半来自MCN签约的KOL，另一半是胖虎运营的业余主播。 “KOL 是推荐者抖音流量包购买单 - 王滚滚18岁的奢侈品二手奢侈品如何成为“熟龄”买家 ，业余者是销售者。”
据马成介绍，二手奢侈品大多是孤品，不能卖，所以公司多选择出场费便宜的中腰主播。一次直播，公司会为签约的KOL买3万-5万元，最终成交金额在30万-50万元左右。公司会给KOL 6%-12%的回扣，“我们不收坑费，也不收高额佣金。”
对于KOL来说，这项业务是“名利双收”。不仅可以赚取佣金，而且因为公司的支持，你会增加你的粉丝。一个胖虎签约KOL，短短一个多月就获得了超过100万的关注。
一下来，公司的毛利率在25%左右。 “新产品和经典产品是最畅销的，”马成说。 “ToC目前的利润率不高，主要是为了培养人们在网上购买奢侈品的习惯。另外，公司不看重短期利益，更愿意陪伴KOL一起成长。”
谁能成为第二个奢侈品主播？
根据今年1月某奢侈品平台的招聘信息，该平台电商主播月薪可达30K-50K。财富也吸引年轻人加入游戏。
在每次直播中，韩一娇都会带一位新手主播作为助理主播，教授她的直播技巧。
她更擅长向顾客介绍奢侈品背后的文化渊源。 “比如一个20年的LV包包，为什么能保值，为什么能保存到现在，可以搭配什么款式；设计独特的包包是怎么设计的，年代和配色可以搭配的等等，我来介绍一下。”
胖虎签约KOL子安亮出包包
在选择主播的时候，有没有二手奢侈品的专业性并不重要。韩一娇更看重主播有没有奢侈文化的感知，有没有基本的审美。这可能意味着主播的学历甚至家庭背景都是进入的门槛。
“除了能沟通，对于女生来说，我们要大方优雅，而不是露胸；对于男孩来说，我们更喜欢温暖而阳刚的主播，”她说。 “那对主播的穿搭会有一个基本的要求，20000块钱的包，20块钱的衣服是不能穿的，你的品味应该不会太便宜。”
韩一娇记得，她雇的一个男主播，原来喜欢穿花哨的紧身连衣裤。在宣传直播间之前，公司为男主播搭配椰子球鞋和简单的LV T恤，“装点门面”。 “直播间主播不能穿太便宜，可以搭配香奈儿耳环，或者戴一些潮流品牌来搭配。”
此外，胖虎还将对主播进行基础信息培训，让主播了解奢侈品的文化历史。香奈儿的年份是什么？如何解读爱马仕标志？包的皮革是什么？这些是主播快速上手所需要的基础知识。
胖虎的自家主播正在直播
作为全球最大的奢侈品购物服务平台，寺库培育的自营主播瞄准了奢侈品店主、奢侈品电视购物主播、时尚博主甚至时尚编辑等已经比较专业的人群。 “由于行业的特殊性，我们最大的难点其实是招聘专业的奢侈品主播。”寺库相关负责人告诉文娱资本矩阵号滴娇文娱投资（ID：）。
众所周知，奢侈品行业最重要的是用户体验+服务。疫情期间，虽然很多用户的购买行为从线下转向线上，但为了让用户有更好的体验，每次有顾客购买包包，寺库的主播、小助手等都会一起鼓掌，“恭喜xxx拿着这个包。”这让用户更容易感受到被重视，这也是奢侈品行业与其他行业的区别。仪式感给寺库的高端客户带来全新体验。
据寺库相关负责人观察，每天在寺库看直播的用户与直接从寺库购买的用户不谋而合。除了新用户，更多的是寺库的老用户，寺库用户也不少。高消费用户中，年消费超过100万的用户也会在寺库的直播间静观，直接购买。
寺库直播间以“稀缺模特、明星模特、经典模特”为主打产品，购买2万多件中高端奢侈品的用户到处。虽然一个客户的单价远高于热门商品的价格，但仍不能阻止疫情期间客户在直播间买手。 “寺库的一位主播曾在10天内卖出2辆爱马仕喜马拉雅，每辆售价超过60万。”
值得一提的是，疫情期间，爱马仕成为业内最值钱的奢侈品，这也是大量高端用户涌向寺库购买爱马仕的原因之一。
直播给二舍带来了哪些机遇？
通过直播带动线上流量红利已成为赛道的趋势。
据介绍，二手奢侈品电商飞鱼在全国近10个城市建立了数十个直播间，拥有近60名自营主播，其中半数以上有月销100 万，其中 30 家拥有一家商店。日销售额突破150万； Red Brin 通过直播带来了超过 60% 的月销量。
Red Brin创始人兼CEO徐伟曾对媒体表示，非标产品和高单价的特点，使得二手奢侈品非常适合直播等展示方式。她认为抖音流量包购买单，未来二手奢侈品市场将呈现线上线下融合趋势，线上用户占比将大幅提升。
据观察，除了在自家APP上直播外，很多平台也在淘宝、抖音、快手等平台开通了直播频道，但结果各不相同。据第二家奢侈品平台负责人介绍，去年他们进入淘宝直播时，效果很一般。由于无法下单，因此每月的营业额可能只是直播前金额的一小部分。
另一方面，由于其他奢侈品平台的较早进入和流量的积累，淘宝直播也拥有稳定的客户群。据媒体报道，今年抖音邀请了多家二级奢侈品电商平台入驻，也有意拓展该赛道的未来发展。
“我以为抖音有流量红利，所以做了一些尝试。”马成说。胖虎虽然一直在持续盈利，但还是希望通过抖音聚集一个C端用户的流量池。
据报道，5月份，胖虎在抖音直播间的营业额达到了约5000万元。粉丝虽然只有几万，但从收入上来说是非常准确的。
二手奢侈品平台纷纷入驻抖音
据观察，平台大部分时间使用业余主播进行直播，通过更好的服务和销售体验增加客户粘性。许多平台也会利用相对较低的价格来获得更大的销量。
另一种玩法是利用KOL的形象和粉丝号召力。比如胖虎签下的KOL Zian，会利用自己多年的服装统筹经验，为顾客推荐第二件奢侈品。她的成功女性形象，加上高品质的时尚品味，是她直播间第二件奢侈品的良好代言。
类似的人才包括在抖音上拥有近70万粉丝的“花生夫妇”。他们是MCN机构颜族文化旗下的签约KOL。他们通过直播卖二手奢侈品，在抖音上获得了很多关注。
在接受亿邦动力网采访时，颜族文化创始人朱亮曾表示，奢侈品直播不能以百元以内的低价商品的流量思维来运营。高单价产品的试错成本高，流水法行不通。培养专业可靠的人才是带货的必备之一。
二舍进入抖音等直播平台才几个月。但铺张和直播这两种结合的威力却越来越明显。或许这种打破“直播间200元以内畅销”规律的小众产品，未来会成长为一股让人买金的凶猛力量。
留言讨论
你会在抖音上买两件奢侈品吗？
2021-11-05
